Aannames, we varen er op. We schatten alles en iedereen snel in: situaties, mensen, hun bedoelingen en hun wensen. En dat is vaak handig maar het loont de moeite om je aannames t.a.v. de wensen van je publiek juist níet op aannames te baseren. Je kunt lelijk naast-schieten als je dat wel doet.
Een veelgemaakte fout is om als vanzelfsprekend aan te nemen dat je publiek het met je eens is. Hoe voorkom je dat?
We hebben het idee dat anderen meer op ons lijken dan in werkelijkheid waar is. Daardoor maken we inschattingsfouten en veronderstellen dat anderen zien wat wij zien. Vooral als dat iets is dat wij zelf als ‘heel belangrijk’ zien. In de psychologie noemen we dit het false consensus effect. Veel gesprekken gaan daardoor verkeerd. En ook veel ondernemers lopen er op stuk als zij hun verhaal en hun zaken op aannames baseren.
Verkeerde aannames
Je vertrekt natuurlijk wel vanuit aannames. Dat is deels ook intuïtie. Maar daarna moet je ze toetsen. Liefst voordat je tot acties overgaat. Ondernemers nemen bv vaak aan dat een klant de prijs het belangrijkste vindt. Voorbeeld: Je wilt natuurlijk ook graag geld besparen. En daarom heb ik nu een fantastisch aanbod voor je! Als ondernemer kun je er daarmee aardig naast zitten. Natuurlijk wil niemand te veel betalen. Maar je kunt niet zomaar aannemen dat je klant dan meteen overstag zal gaan.
Vraag aan jou: Ben je je bewust van je eigen aannames? T.a.v. wat klanten willen? Waar heb je je aannames op gebaseerd? En heb je er wel eens een ‘zeperd’ door gemaakt? Welke conclusies trok je daarna?
Voorkom missers en toets je aannames
Verkeerde aannames leiden tot misverstanden. En misverstanden zijn een bron van weerstanden. Je komt op totaal verschillende golflengtes te zitten.
Het is veel beter om met vragen te achterhalen wat je klant belangrijk vindt, dan maar aan te nemen dat het zo is. En dan moet je het nòg eens checken. En vraag door net zolang tot je een volledig beeld hebt.
Je hebt eigenlijk twee soorten behoeftes: de directe behoefte en de latente behoefte.

• Directe behoefte: waar de klant in eerste instantie voor komt (of op afkomt). Het product, de dienst.
• Latente behoefte: de emotie die erachter zit. Welk gevoel geeft dit product of deze dienst de klant? Wil hij veiligheid? Of juist avontuur? Wil hij hierdoor erbij horen? Of juist iets exclusiefs en dus opvallen?

Toets ook je aanbod
Onderzoek wat de trends en maatschappelijke ontwikkelingen zijn. Voor welke ’trends’ zijn jouw klanten gevoelig? Waar zit hun belang? Verklaart het ook hun latente behoeftes misschien? Vraag je klanten daar vervolgens ook naar. Voordeel: je kunt je aanbod er beter op afstemmen. Je hoeft het niet iedere klant te vragen, maar zorg dat je met sommige (representatieve) klanten af en toe kunt sparren. Geef ze er iets voor terug en je hebt ambassadeurs! Goud waard!
Nog even over die trends en maatschappelijke ontwikkelingen. Er is nog een voordeel. Als je kunt aansluiten bij ontwikkelingen die er al zijn, dan is een deel van de bewustwording (de noodzaak) al voor je gedaan! Bijvoorbeeld ‘duurzaamheid’. Misschien is jouw publiek daarmee bezig en vinden ze het al belangrijk. Als je daar op aansluit heb je meteen taal en argumenten tot je beschikking, waarmee jij je verhaal weer kunt versterken.
Wel eerst even toetsen bij je ambassadeurs natuurlijk! 🙂